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何清華:山河智能挖掘機差異化發展之路

2019-10-29 16:44:59來源:匠客工程機械 編輯:匠客工程機械閱讀量:592

  【重工機械網 名家論談】2019年10月27-29日,2019中國工程機械營銷&后市場大會在山東濟南舉行,大會以“變局中的可持續發展”為主題,匯聚業內外知名專家、學者以及行業精英,共同探討處于國內外宏觀政治、經濟環境及行業變局中的制造商、代理商、技術服務商如何看待變局,如何擁抱變化,如何跨越周期,實現可持續發展。
 
  山河挖機的創新起點
 
  山河智能裝備集團是中南大學何清華教授于1999年創辦,2006年上市,目前是世界工程機械50強,世界挖掘機企業20強,世界支線飛機租賃前3名企業,擁有資產150億元,員工5000人。
 
  挖掘機產品是山河智能的奠基產品之一。
 
  2001年,在國內挖掘機品牌幾乎全軍覆沒的背景下,小挖立項,年底即推出SWE42挖掘機,并在當年第六屆工程機械展上亮相,獲得“造型與外觀質量評比一等獎”。次年,摒棄原有的非挖掘機專用主閥,在國內較早引入KYB液壓系統。后在國內較早研發無尾型挖掘機,較早引進并協助Rexroth優化LUDV系統應用于挖掘機。
 
  2004年,在國內微小挖配套匱乏的背景下,在工業基礎相對薄弱的長沙,較早開始研發司機室、覆蓋件,并建立了國內較早滿足歐洲標準的FOPS和ROPS認證實驗室。這一年,山河智能推出SWE50挖掘機,為國內較早采用YANMAR發動機,引導了洋馬動力在國內小挖行業的應用,在液壓系統上解決了當時行業小挖回轉提臂時的動臂提升高度不夠的問題,自此形成了與世界接軌的現代小型挖掘機。
 
  2007年,組建中挖項目組,開始中大挖的研發生產。自主研發,明確定位,首臺產品的駕駛室、覆蓋件、配重即全部采用模具化生產。從概念提出到樣機下線,總共用了不到一年的時間。創下了中型挖掘機研發速度的行業前列。
 
  2008年,較早研制出智能挖掘機。該智能挖掘機集成機電液一體化技術、無線遙控技術等多項先進技術,是國內較早研發并展示的遙控智能挖掘機,充分展示了山河智能在挖掘機電液控制技術上的創新優勢。這一年,山河智能年度出口突破1000臺。
 
  兩年后,山河智能研制出國內首臺工程化油電混合動力挖掘機。2012年,推出全新E系列挖掘機。應用了具備自主知識產權的全新主閥,創造了針對不同工況的雙作業模式:挖掘模式與平地模式。自此,節能效率高成為山河挖掘機的核心基因。
 
  2013年,推出SWE365E和SWE470E兩款礦用挖掘機,國內較早提出礦用挖掘機概念并商品化。
 
  2014年,國內較早推出商品化的液壓混合動力挖掘機,具有自主知識產權的液壓混合動力系統,回收利用工作裝置勢能,創新的FSM流量自匹配回轉節能技術,提高整機能量利用率,可降低油耗30%。該項目整體技術達到世界先進水平,其中能量回收利用技術居先進水平。
 
  2018年,國內較早推出全系列無尾型挖掘機。自此,山河智能形成標尾和零尾兩個完整的系列,是行業型譜較全的廠家之一。
 
  《中國挖掘機產業五十年》曾經如此評價山河智能挖掘機:是“引導中國挖掘機民族品牌的先導者!”
 
  深厚的技術積淀為何沒能取得相應的市場地位?其中緣由又與山河智能的渠道布局有何關聯?
 
  渠道布局的經驗與教訓
 
  在渠道布局過程中,山河智能取得一系列成果,自然摸索過程中也有不少教訓值得思考。
 
  山河智能海外營銷開始較早,2004年至今,目前已分別在美、加拿大、歐洲、韓國、印尼、越南、柬埔寨、老撾、泰國、新加坡、馬來西亞、菲律賓、印度、俄羅斯進行業務布局。此外,成立了十多家海外子公司作為海外銷售中心、服務中心、海外整機倉庫和售后備備件倉庫,出口到100多個國家與地區。
 
  山河智能在世界擁有90多家代理商,主要集中在歐洲,在歐洲一些國家的品牌銷量名列前茅,保有量超過萬臺。在東南亞地區,開始是樁工經銷商居多,但是近年來隨著國家一帶一路基礎建設的發展,中大型挖掘機需求大,渠道的開發也大有起色,在柬埔寨、菲律賓、泰國、越南、印尼等國家經銷商成為了山河智能緊密合作的伙伴,為山河品牌發展和市場占有率擴大發揮了重要作用。
 
  從國內渠道上看,山河智能基本實現省級經銷商渠道全覆蓋,擁有京津冀、廣州、成都、西安、南京、武漢等保障中心。然而從我國范圍看來,渠道布局略顯參差不齊。
 
  若深入探究山河智能的渠道經營理念,可以發現如下特點:
 
  1.對于挖掘機,山河智能堅定的實行挖掘機經銷模式;
 
  2.欲培養一批“三化”(專業化、專營化、規模化)可持續發展的渠道經銷商;
 
  3.舉全公司之力發展壯大山河智能挖掘機。
 
  從會議中何清華的講話中,能感受到山河智能對于得挖掘機市場的決心。包括其定出的目標“力爭2020年山河智能挖掘機邁進萬臺俱樂部”也證實了這一點。
 
  經過18年的發展,何清華認為山河智能挖掘機沒有取得與技術基礎匹配的市場地位,總結下來,以下幾點值得深思:
 
  1.挖掘機產業的總體戰略定位正確;
 
  2.山河智能挖掘機堅持走自主創新,差異發展道路;
 
  3.山河智能重視挖掘機制造體系的建設;
 
  4.始終認為主機廠與經銷商是挖掘機產業健康發展的兩個驅動輪;
 
  5.山河挖掘機產業發展中的教訓是經銷商的管理體系不健全。
 
  原標題:何清華:山河智能挖掘機差異化發展之路
 

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